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标题: 销售项目处+讨论外出陌生拜访的问题与经验+12.31 [打印本页]

作者: 众城恒盛-张瑞峰 时间: 2015-12-11 16:57
标题: 销售项目处+讨论外出陌生拜访的问题与经验+12.31
本帖最后由众城恒盛-张瑞峰于 2015-12-21 16:56 编辑

大家的常态性工作中，很重要也很常见的是是陌生拜访，那么在这个环节中，一定会遇到很多问题，这么长时间了大家讨论一下经验教训

作者: 众城恒盛-吴轩 时间: 2015-12-14 17:06
陌生拜访一定要准备好自己的名片，并且准备一个有力的开场白，足够吸引客户才能促成愉快的陌生拜访。

作者: 众城恒盛-张瑞峰 时间: 2015-12-14 17:24
外出陌生拜访，一定要做好充分的准备，提前对客户做好研究，分析其状况，做到知己知彼

作者: 众城恒盛-杨秉威 时间: 2015-12-14 18:56
陌生拜访对客户公司要了解，熟悉自己的产品，还有很重要的一点准备好应该准备的资料，注意着装以及自己的形象问题。

作者: 众城恒盛-吴轩 时间: 2015-12-15 17:01
人对人的第一映像就是外貌，尤其是陌生拜访，所以在陌生拜访之前一定要对自己的形象加以包装，这样才能给陌生客户愿意和你交谈的欲望

作者: 众城恒盛-张瑞峰 时间: 2015-12-15 17:16
是的，外出拜访自我包装也是很重要的，良好的精神面貌，热忱的感觉，敬业的精神，这些都是给自己加分的项目，大家一定要多多改善

作者: 众城恒盛-杨秉威 时间: 2015-12-15 18:29
我认为：陌生拜访要找对对象，有吸引力的开场，能够勾起对方和你交谈的欲望，业务可以放在次要的位置，多数的时间放在建立信任上。

作者: 众城恒盛-吴轩 时间: 2015-12-16 17:08
陌生拜访也是拜访方式的其中一种，也是最挑战销售能力一种拜访方式，适合销售去了解市场，推广业务。所以做销售工作务必去多的陌生拜访。

作者: 众城恒盛-杨秉威 时间: 2015-12-16 17:09
陌生拜访要客服自己心里的恐惧，心态要平稳平和。只有有一颗强大的内心，才不会被一次一次的拒绝所打倒，从而在失败中摸索经验，才能做好陌生拜访。

作者: 众城恒盛-张瑞峰 时间: 2015-12-16 17:16
陌生拜访一定要注意自己的心理问题，不要觉得自己身份低微，也不要把客户摆的高高在上，重点是不卑不亢，自然的把业务表达清楚

作者: 众城恒盛-杨秉威 时间: 2015-12-17 17:06
在陌拜过程中，我总结了几点：
一、如发现客户有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。
二、我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。
三、虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让客户永远记住你！

作者: 众城恒盛-吴轩 时间: 2015-12-17 17:12
外出陌生拜访一定要选好地址，尽量选在单位比较集中的地方，这就能提高拜访效率，做好选在写字楼里面。

作者: 众城恒盛-张瑞峰 时间: 2015-12-17 17:27
大家最近总结的很好，但是在实际过程中遇到过什么问题吗？大家是怎么解决的呢

作者: 众城恒盛-杨秉威 时间: 2015-12-18 17:02
陌生拜访的时候：要大胆的推销自己，推销自己的产品，买不买是客户的事情，说不说是你的事。

作者: 众城恒盛-吴轩 时间: 2015-12-18 17:03
我认为陌生拜访应该做一下准备
1. 从心态上准备，让自己处于工作的最佳状态；
　　2. 服饰的准备，根据交流的地方，以及时间做出必要的调整，有利于你处于最好的状态；
　　3. 工具的准备，名片、笔、记事本、公司资料册、计算器、价目表、公司小册子、做演示用的产品、等。
　　4、注意外表：要求服装干净、整洁，职业化点一般男士要求穿西装、夏天不能穿拖鞋、短裤；女士要求不穿奇装怪服更不能穿着轻佻。

作者: 众城恒盛-张瑞峰 时间: 2015-12-18 17:10
恩，大家总结的很好，一定要注意运用到实际的工作中去，注意做学合一，厚实融通

作者: 众城恒盛-张瑞峰 时间: 2015-12-21 19:51
陌生拜访的事情已经讨论一段时间了，大家对二次拜访及后续的根据有什么心得和体会吗？

作者: 众城恒盛-吴轩 时间: 2015-12-21 20:31
陌生拜访去做作产品推广，首先一点要优先考虑，我此次去推销的对象是否有我值得推销的潜力。没潜力的客户不会要你的产品，去了只能是惹人生厌，吃力不讨好，反而降低企业的形象。其次，客户是什么样的人，这个最好能着手调查一下。如果客户太多而不能一一调查，那么您一定要学会察言观色，在最短的时间内判断出你的客户是什么样性格的人，比如他的办公室布置，他对部下的态度，所有的细节都能反映出他是个什么样的人。

作者: 众城恒盛-杨秉威 时间: 2015-12-21 22:02
陌生拜访首先调整自己的思路，尽可能的可以见到决策人，不要在前台就被卡掉了。

作者: 众城恒盛-张瑞峰 时间: 2015-12-22 17:12
大家在朔州拜访过程中，有没有遇到和大同不一样的地方？有没有什么还未解决或者已经解决的问题呢

作者: 众城恒盛-吴轩 时间: 2015-12-22 17:12
拜访客户前，一定要提前与客户约好拜访时间；如果没有与客户约好拜访时间，就直接登门拜访，那是对客户的一种不尊重和非常卤莽的一种行为，并使得客户对拜访者产生强烈的不信任感，从而导致商业合作就止中断。

作者: 众城恒盛-杨秉威 时间: 2015-12-22 17:14
初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明，否则当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明拜访的目的，突然来一句“我是某家公司，不是来买产品，而是来卖产品……”，对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。

作者: 众城恒盛-吴轩 时间: 2015-12-23 16:59
仔细的倾听能够进一步了解客户的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式，寻求与客户的共鸣点，说话掌握与客户同频率的原则，让客户感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果,借机多了解客户的家庭背景及时补进客户的个性化档案。

作者: 众城恒盛-杨秉威 时间: 2015-12-23 17:04
在和对方接触之前最好能和对方事先打好招呼。如果对方事先和你通过电话联系了好多次，那么见面自然就会无形的拉近距离。因为在拜访之前还有一个是客户的搜集阶段，那个阶段有一项是搜集有效客户的联系方式。这里不讨论。如果有第三方介绍那就更好，这属于公关接近，效果更佳。

作者: 众城恒盛-张瑞峰 时间: 2015-12-23 19:39
对，拜访客户前一定要提前预约，保证有目的性的拜访

作者: 众城恒盛-张瑞峰 时间: 2015-12-24 17:10
今天大家回答的都比较晚，希望把经验多多的运用到实践当中，用心工作，争做一流

作者: 众城恒盛-吴轩 时间: 2015-12-24 17:13
我们在做陌拜时，不要放过任何一个可以进去的机会，有时从外观上很难判断一个企业是否需要我们的服务，必须尽可能地进去与之交谈后方可了解到意向，首先要去的是一些工业相对集中而且上网状况较好的镇区，这样成功的机会大大提高，在陌生拜访时，利用各种方法进入客户的办公室，阻挠你进入办公室与负责人面谈的是门卫和前台文员，对付门户是要不经意建立足够的自信，表现得经常与该企业打交道，在门卫之间，你已经若无其事地走了进去，即使被门卫挡在了门外，也没关系，抓紧时间看看门卫桌子上的联系方式，看最前面企业负责人的姓名和电话，懂得如何拖延时间记清楚这些重要信息.

作者: 众城恒盛-杨秉威 时间: 2015-12-24 17:22
主题可以是任何事物。只要是对方不忌讳的（对于前期的了解）都可以。如果对方家庭有问题，那你就不要谈家庭的。如果对方学历很高，你可以把自己水平也放高一点，多用专业术语。如果对方学历不高或者是乡下土老冒出身，那你也应该多用白话甚至地方话。如果对方婚姻有问题，那你自然不能说恋爱感情的。但有时候忌讳也可以成为主题，并且起到意想不到的效果。关键如果是第一次拜访就切入禁忌话题很有可能失败。

作者: 众城恒盛-杨秉威 时间: 2015-12-25 16:56

上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。

作者: 众城恒盛-张瑞峰 时间: 2015-12-25 17:07
对于大家近期总结的经验，我说一点就是亲和力，大家一定要练习自己的亲和能力，对待陌生人的时候要保持热情，给客户以亲切感，这样才更容易接近客户

作者: 众城恒盛-吴轩 时间: 2015-12-25 18:40
初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家(代理商);是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动;是来签订合同，还是查询销量;需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果没有这一番道明来意的介绍，试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。

作者: 众城恒盛-吴轩 时间: 2015-12-28 16:55
陌生拜访要客服自己心里的恐惧，要心态平稳平和。只有要有自信，就不会被一次一次的拒绝所打倒，从而在失败中摸索经验，才能做好陌生拜访。

作者: 众城恒盛-张瑞峰 时间: 2015-12-28 19:10
大家今天都回复的不错，尤其要考虑一下过年这段时间的拜访问题，这一段时间各个企业都很忙，是不是有点不好拜访呢？

作者: 众城恒盛-杨秉威 时间: 2015-12-28 19:27
一般来说，新的业务代表往往十分不愿去做陌生拜访。但是陌生拜访却提供了实战和随机应变的机会，这也许是练就坚实的销售技巧基础的惟一可行的方法。注意：忘掉盲目的自尊，一个一个地进行下去。第一次和第二次可能令你发抖，但是从第三次起，感觉就没那么难了。

作者: 众城恒盛-吴轩 时间: 2015-12-29 17:16
没有人会欢迎“不速之客”，未经预约而贸然登门拜访，会干扰对方的工作和既定的日程安排，引起反感，而且对方在没有充分准备的情况下仓促接受拜访，也会影响到沟通的效果。如果有特殊原因而无法事先预约，要向对方说明原因，请求谅解。在预约时，要告知对方你拜访的目的，以便对方做好准备，有条不紊地接受访问。在约定访问时间时，要注意避开吃饭、休息，特别是午睡的时间。

作者: 众城恒盛-杨秉威 时间: 2015-12-29 17:24
1 良好的拜访开端--笑容,保持笑容、精神饱满、语言充满热情，有礼貌的问候
2 察颜观色，提问积极，明确做主的人
3 自我介绍
4 前期承诺的兑现，问题的解决。

作者: 众城恒盛-张瑞峰 时间: 2015-12-29 17:26
2015年马上要结束了，大家要做好工作总结，一定要实事求是

作者: 众城恒盛-吴轩 时间: 2015-12-30 16:57
拜访客户，尤其是拜访陌生客户，拜访前首先要尽可能地多了解其情况。了解的途径很多，可以通过网上查询，也可以通过熟悉该客户的家人、亲友，以及其他社会关系等。这一点万不可嫌麻烦，且要养成好的习惯。俗话说“知己知彼，百战不殆”。只有了解了对方，你才能获得拜访的切入点。退一步说，即使我们对客户的了解仅限于皮毛，只要你去做了，起码拜访中也可以找到一些话题，以减少尴尬。

作者: 众城恒盛-张瑞峰 时间: 2015-12-30 17:36
大家最近都很少外出拜访了，做好年度的工作总结，拜访的特点记得做一个笔记，以后部门讨论

作者: 众城恒盛-杨秉威 时间: 2015-12-30 17:38
再恐惧也要走出第一步，走出去才能海阔天空。
为客户着想，就是为自己着想。
做最充分的准备。

作者: 众城恒盛-杨秉威 时间: 2015-12-30 17:39
再恐惧也要走出第一步，走出去才能海阔天空。
为客户着想，就是为自己着想。
做最充分的准备。

作者: 众城恒盛-杨秉威 时间: 2015-12-31 19:58
1、先了解客户经营范围、现状和公司情况
2、分析自己公司的产品，对比分析，有哪些作为首访的资料提供，准确定位自己能给对方带来什么？
3、准备好基本的访谈话语、自己的名片、笔记本、笔
4、心理上做好大胆、诚心、细心
5、多次沟通拜访

作者: 众城恒盛-吴轩 时间: 2015-12-31 20:30
陌生拜访也是拜访方式的其中一种，也是最挑战销售能力一种拜访方式，适合销售去了解市场，推广业务。所以做销售工作务必去多的陌生拜访。

作者: 众城恒盛-张瑞峰 时间: 2015-12-31 20:31
过年了，祝大家新年快乐，然后多多思考工作内容，争取在明年有更大的发展，记得下一轮讨论就要开始了，别忘记回答

作者: 众城恒盛-杨秉威 时间: 2016-2-18 17:22
陌生拜访要克服自己心里的恐惧，心态要平稳平和。只有有一颗强大的内心，才不会被一次一次的拒绝所打倒，从而在失败中摸索经验，才能做好陌生拜访。

作者: 众城恒盛-杨秉威 时间: 2016-2-29 17:23
外出拜访与客户交谈中，应当有自己的思维，不要一味地跟着客户走，要引导客户。

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