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标题: 销售项目处+如何筛选准客户+8.01-8.31 [打印本页]

作者: 众城恒盛-梁升 时间: 2018-8-1 17:59
标题: 销售项目处+如何筛选准客户+8.01-8.31
看对方公司规模，经营范围，实力等

作者: 众城恒盛-张达 时间: 2018-8-1 18:08
区域影响力

作者: 众城恒盛-梁升 时间: 2018-8-2 18:01
老客户打听，推荐

作者: 众城恒盛-梁升 时间: 2018-8-3 21:01
分析客户信息

作者: 众城恒盛-张达 时间: 2018-8-4 21:53
8.21、确定活动目标；
2、把客户名单和各项条件列成表格；
3、按目标，把客户条件按项赋予分值；
4、统计客户条件的和；
5、把客户条件的和从高向下排序。

作者: 众城恒盛-张达 时间: 2018-8-4 21:54
8.3
1、第一阶段：询问信函 -将询问信函分类，不要收信就回，我们可将信件依可能性分为几类？

a.有称呼的询问信-这是比较仔细，有礼貌的客人，会一一打上收信人的称呼。 b.有提起询问产品的信 -至少他很明白的告诉你他对你的什么产品感兴趣。 c.简单介绍他们公司背景的 -表示他有心引起你的兴趣，愿意多让你知道他一点。上述这类信函，发信的人比较用心，至少他会对你的回复又反应。可以列入回信的目标客户。a.没有称谓也没有提到产品名称，只是告诉你对你公司有兴趣的。标准格式，一定是乱撒询问信的，你只是他碰撞到的其中之一而已。 b.一开始就要你寄报价单和样品。这种人八成没做过生意，那有一开始就要样品的。这有很多是第三世界的刚出道做生意的朋友，如果你只是一个职员，你无法为公司做任何决定，还是不要浪费这个时间。这会添麻烦而已。第一个阶段大约可以筛选出30%的潜在目标客户，其他的如果觉得弃之可惜，可以放在最后，当练习的目标吧。 2、第二阶段：回复询问信函 -筛选出来的客人，不要马上依他的要求发报价单或目录给他，可以立即回复一封反询问信函，表示你已收到对方来信，但有些不明白的地方，有关产品，款式，才质，数量等需求的了解都可以问，甚至问他的市场，及公司的性质，告诉客人，这有助于你向他推荐你们的产品。回信时，如果知道客人的first name，可以称呼对方的名字，或是MR.姓。这个动作是增加顾客得回复率，制造多一点的机会与客人互动。这个动作很重要，表示他们如果在第一阶段已经获得他们要的讯息，他就不会回你，如果他回了，那么你下一个报价的动作，成功率就会高一点。 3、第三阶段：报价 -报价给有回复的客人，但在报价的阶段至少要对客人有20%的了解。包括客人是那里的？买什么东西？批发商，还是零售商？如果他能告诉你他经常购买的量更好。报价时，请客人不管价格可否接受，都能回复给你，因为这有助于你明白你是否还有地方需要改进（这里要尽量委婉，不是谄媚），如果对方是要找工厂，你可以随报价单附上部分工厂照片的照片自己有网页的可邀请客人浏览你得网站，让他更了解你们的产品与规模也是必要的。

4、第四阶段：客人接到报价单有回复并索取样品，可以衡量自己公司的规定回复客人，尽量提到要样品费，或是可提供免费样品，但对方必须付运费，以了解客人的诚意度。通常能依这个程序走到第四阶段，那么客人的成功率就会很高，我们的同仁们大部分都是依这个程序跟客人交流，评估下来，大概的成功率有50%，但是由于客人对我们而言都太小了，所以多半我们只是借以了解市场罢了。网上与未见面或还没成交的客人交流，有些忌讳是必须要避免的。绝对不要跟客人以MSN或 ICQ的方式交流，因为如果没见过面以这种方式交流，很容易造成不必要的表错情或轻率，导致客人流失。国内的贸易起步较晚，又正逢E时代的来临，很多进入这个行业的年轻人，应用互联网非常得心应手，因此他们的交流方式已逐渐的E世代化，随意，随性，尽情挥洒感情，但是这在国际贸易的领域里，是完全不一样的。生意是现实的，是残酷的，容易来，容易去的资讯时代，仍旧需要用心去细细体会，得来不应纯属偶然，失去也不是必然。大家如果不能明白互联网只是一个工具，不是生意的全部。很容易在每次败阵下来的挫折感中失去自己。折刹了年轻的羽翼，是何等可惜的事。

寻找客户的时候也要自己的的产品能够优秀，物美价廉的产品是大家都喜欢的，在网上销售的话最重要的还是要图片，尽可能发布一下飘落美观的图片，如果自己没有拍摄的话可以采用他人的产品信息或图片只要你自己有货就可以，现在市面上有好些复制软件，所以可以使用这类软件进行操作如全球产品复制系统，充分利用好资源。

作者: 众城恒盛-张达 时间: 2018-8-6 18:07
寻找客户的时候也要自己的的产品能够优秀，物美价廉的产品是大家都喜欢的，在网上销售的话最重要的还是要图片，尽可能发布一下飘落美观的图片，如果自己没有拍摄的话可以采用他人的产品信息或图片只要你自己有货就可以，现在市面上有好些复制软件，所以可以使用这类软件进行操作如全球产品复制系统，充分利用好资源。

作者: 众城恒盛-梁升 时间: 2018-8-6 19:47
提前做市场调查，调查客户需求，客户痛点，我放匹配的服务方案是否具有优势

作者: 众城恒盛-梁升 时间: 2018-8-7 21:02
报价给有回复的客人，但在报价的阶段至少要对客人有20%的了解。包括客人是那里的？买什么东西？批发商，还是零售商？如果他能告诉你他经常购买的量更好。报价时，请客人不管价格可否接受，都能回复给你，因为这有助于你明白你是否还有地方需要改进（这里要尽量委婉，不是谄媚），如果对方是要找工厂，你可以随报价单附上部分工厂照片的照片自己有网页的可邀请客人浏览你得网站，让他更了解你们的产品与规模也是必要的。

作者: 众城恒盛-梁升 时间: 2018-8-8 19:33
把客户名单和各项条件列成表格；按目标，把客户条件按项赋予分值

作者: 众城恒盛-张达 时间: 2018-8-8 19:45
客人的成功率就会很高，我们的同仁们大部分都是依这个程序跟客人交流，评估下来，大概的成功率有50%，但是由于客人对我们而言都太小了，所以多半我们只是借以了解市场罢了

作者: 众城恒盛-张达 时间: 2018-8-8 19:46
这有很多是第三世界的刚出道做生意的朋友，如果你只是一个职员，你无法为公司做任何决定，还是不要浪费这个时间。这会添麻烦而已。

作者: 众城恒盛-张达 时间: 2018-8-9 18:27
第二阶段：回复询问信函 -筛选出来的客人，不要马上依他的要求发报价单或目录给他，可以立即回复一封反询问信函，表示你已收到对方来信，但有些不明白的地方，有关产品，款式，才质，数量等需求的了解都可以问，甚至问他的市场，及公司的性质，告诉客人，这有助于你向他推荐你们的产品

作者: 众城恒盛-梁升 时间: 2018-8-9 21:02
把客户条件的和从高向下排序

作者: 众城恒盛-张达 时间: 2018-8-10 18:02
寻找客户的时候也要自己的的产品能够优秀，物美价廉的产品是大家都喜欢的，在网上销售的话最重要的还是要图片，尽可能发布一下飘落美观的图片，如果自己没有拍摄的话可以采用他人的产品信息或图片只要你自己有货就可以，现在市面上有好些复制软件，所以可以使用这类软件进行操作如全球产品复制系统，充分利用好资源

作者: 众城恒盛-梁升 时间: 2018-8-10 21:03
由于客人对我们而言都太小了，所以多半我们只是借以了解市场罢了

作者: 众城恒盛-张达 时间: 2018-8-13 18:13
询问信函 -将询问信函分类，不要收信就回，我们可将信件依可能性分为几类？ a.有称呼的询问信-这是比较仔细，有礼貌的客人，会一一打上收信人的称呼。 b.有提起询问产品的信 -至少他很明白的告诉你他对你的什么产品感兴趣。

作者: 众城恒盛-梁升 时间: 2018-8-13 21:01
符合我方公司存在的业务的准客户是我们的目标客户

作者: 众城恒盛-张达 时间: 2018-8-14 18:40
客人接到报价单有回复并索取样品，可以衡量自己公司的规定回复客人，尽量提到要样品费，或是可提供免费样品，但对方必须付运费，以了解客人的诚意度。通常能依这个程序走到第四阶段，那么客人的成功率就会很高，我们的同仁们大部分都是依这个程序跟客人交流，评估下来，大概的成功率有50%，但是由于客人对我们而言都太小了，所以多半我们只是借以了解市场罢了

作者: 众城恒盛-梁升 时间: 2018-8-14 21:11
表示他有心引起你的兴趣，愿意多让你知道他一点。上述这类信函，发信的人比较用心，至少他会对你的回复又反应。可以列入回信的目标客户。a.没有称谓也没有提到产品名称，只是告诉你对你公司有兴趣的。

作者: 众城恒盛-张达 时间: 2018-8-15 18:26
寻找客户的时候也要自己的的产品能够优秀，物美价廉的产品是大家都喜欢的，在网上销售的话最重要的还是要图片，尽可能发布一下飘落美观的图片，如果自己没有拍摄的话可以采用他人的产品信息或图片只要你自己有货就可以，现在市面上有好些复制软件，所以可以使用这类软件进行操作如全球产品复制系统，充分利用好资源。

作者: 众城恒盛-梁升 时间: 2018-8-15 21:09
报价 -报价给有回复的客人，但在报价的阶段至少要对客人有20%的了解。

作者: 众城恒盛-张达 时间: 2018-8-16 18:02
这有很多是第三世界的刚出道做生意的朋友，如果你只是一个职员，你无法为公司做任何决定，还是不要浪费这个时间。这会添麻烦而已。第一个阶段大约可以筛选出30%的潜在目标客户，其他的如果觉得弃之可惜，可以放在最后，当练习的目标吧。

作者: 众城恒盛-梁升 时间: 2018-8-16 21:51
一、客户对产品是否有使用能力客户对产品是否有使用能力，就是客户是否懂得正确使用产品。有的产品在使用上需要特殊技术，必须考虑目标客户是否具有使用这种产品的能力，可否以援助服务加以解决等。如果说客户实在没有使用能力，援助服务也不能解决，销售就难以达到。纵使你勉强推销给他，将来也不免发生种种麻烦，甚至会因此导致货款的问题。二、客户是否真正需要产品客户对产品的购买取决于客户的需求，客户对产品是否真正有需求及需求的强烈程度在很大程度上决定着微商销售的难易程度甚至成功与否。因此，在选择与确定目标客户时，微商应该学会探测客户的需求，搞清楚自己的产品是否真正适合客户的需求。因此，微商必须站在客户的立场，设身处地考虑其需要，如不是他需要的产品，就不要勉强。三、客户是否有接近的可能性如果你选择的目标客户根本就无法接近，那是你的选择就是失败的。只有客户有接近的可能性，你才能有成功销售的机会。也就是说，销售人员能否接近自己所设定的目标客户是一个值得考虑的问题。比如年轻的销售人员，以社会地位而言，确实很难接近一些大人物。遇到这种情形，销售人员就不宜亲自求见那些大人物，最好是请自己公司里地位相当的人物先去推销。总之，不能接近的对象就不能当作目标客户来看待。四、客户是否具有支付能力可能人人都对私人飞机和豪华轿车、别墅有需求，但并不是每个人都能买得起飞机、豪华轿车和别墅。因此，微商准备向客户销售产品前，需要考虑一下客户是否具有支付能力。一方面，客户的支付能力影响着产品销售的难易程度，决定着销售成果——销售额实现的可能性，甚至还可以使你避免陷入可能的经济欺诈；另一方面，客户只有具备了付款能力，微商才能够让生意顺利成交。结语：优秀的微商时时刻刻都在关注那些有能力购买产品和服务的潜在客户和准客户，他们的成功很大程度上取决于选择和确定目标客户的能力，或者说在销售过程中更早地选定目标客户的能力。因此，作为一名微商，你的主要任务之一就是在目标客户上最大化你的工作时间，以培养和提高自己鉴别、选择、确定目标客户的能力。

作者: 众城恒盛-张达 时间: 2018-8-17 18:19
客户的时候也要自己的的产品能够优秀，物美价廉的产品是大家都喜欢的，在网上销售的话最重要的还是要图片，尽可能发布一下飘落美观的图片，如果自己没有拍摄的话可以采用他人的产品信息或图片只要你自己有货就可以，现在市面上有好些复制软件，所以可以使用这类软件进行操作如全球产品复制系统，充分利用好资源

作者: 众城恒盛-梁升 时间: 2018-8-17 21:01
客户是否真正需要产品客户对产品的购买取决于客户的需求，客户对产品是否真正有需求及需求的强烈程度在很大程度上决定着微商销售的难易程度甚至成功与否。

作者: 众城恒盛-张达 时间: 2018-8-20 18:08
称呼的询问信-这是比较仔细，有礼貌的客人，会一一打上收信人的称呼。 b.有提起询问产品的信 -至少他很明白的告诉你他对你的什么产品感兴趣。 c.简单介绍他们公司背景的 -表示他有心引起你的兴趣，愿意多让你知道他一点。上述这类信函，发信的人比较用心，至少他会对你的回复又反应。可以列入回信的目标客户。a.没有称谓也没有提到产品名称，只是告诉你对你公司有兴趣的。标准格式，一定是乱撒询问信的，你只是他碰撞到的其中之一而已。 b.一开始就要你寄报价单和样品。这种人八成没做过生意，那有一开始就要样品的

作者: 众城恒盛-梁升 时间: 2018-8-20 21:16
客户是否具有支付能力可能人人都对私人飞机和豪华轿车、别墅有需求，但并不是每个人都能买得起飞机、豪华轿车和别墅。因此，微商准备向客户销售产品前，需要考虑一下客户是否具有支付能力。一方面，客户的支付能力影响着产品销售的难易程度，决定着销售成果——销售额实现的可能性，甚至还可以使你避免陷入可能的经济欺诈；另一方面，客户只有具备了付款能力，微商才能够让生意顺利成交。

作者: 众城恒盛-张达 时间: 2018-8-21 18:01
第二阶段：回复询问信函 -筛选出来的客人，不要马上依他的要求发报价单或目录给他，可以立即回复一封反询问信函，表示你已收到对方来信，但有些不明白的地方，有关产品，款式，才质，数量等需求的了解都可以问，甚至问他的市场，及公司的性质，告诉客人，这有助于你向他推荐你们的产品。回信时，如果知道客人的first name，可以称呼对方的名字，或是MR.姓

作者: 众城恒盛-梁升 时间: 2018-8-21 20:06
需要考虑一下客户是否具有支付能力。一方面，客户的支付能力影响着产品销售的难易程度，决定着销售成果

作者: 众城恒盛-张达 时间: 2018-8-22 18:05
生意是现实的，是残酷的，容易来，容易去的资讯时代，仍旧需要用心去细细体会，得来不应纯属偶然，失去也不是必然。大家如果不能明白互联网只是一个工具，不是生意的全部。很容易在每次败阵下来的挫折感中失去自己。折刹了年轻的羽翼，是何等可惜的事

作者: 众城恒盛-梁升 时间: 2018-8-22 21:03
第一个阶段大约可以筛选出30%的潜在目标客户，其他的如果觉得弃之可惜，可以放在最后，当练习的目标吧。 2、第二阶段：回复询问信函 -筛选出来的客人，不要马上依他的要求发报价单或目录给他，可以立即回复一封反询问信函，表示你已收到对方来信，但有些不明白的地方，有关产品，款式，才质，数量等需求的了解都可以问，甚至问他的市场，及公司的性质，告诉客人，这有助于你向他推荐你们的产品。e6fv

作者: 众城恒盛-张达 时间: 2018-8-23 18:16
这个动作是增加顾客得回复率，制造多一点的机会与客人互动。这个动作很重要，表示他们如果在第一阶段已经获得他们要的讯息，他就不会回你，如果他回了，那么你下一个报价的动作，成功率就会高一点

作者: 众城恒盛-梁升 时间: 2018-8-23 21:41
按目标，把客户条件按项赋予分值

作者: 众城恒盛-张达 时间: 2018-8-24 18:04
客人接到报价单有回复并索取样品，可以衡量自己公司的规定回复客人，尽量提到要样品费，或是可提供免费样品，但对方必须付运费，以了解客人的诚意度。通常能依这个程序走到第四阶段，那么客人的成功率就会很高，我们的同仁们大部分都是依这个程序跟客人交流，评估下来，大概的成功率有50%，但是由于客人对我们而言都太小了，所以多半我们只是借以了解市场罢了。网上与未见面或还没成交的客人交流，有些忌讳是必须要避免的。绝对不要跟客人以MSN或 ICQ的方式交流，因为如果没见过面以这种方式交流，很容易造成不必要的表错情或轻率，导致客人流失。国内的贸易起步较晚，又正逢E时代的来临，很多进入这个行业的年轻人，应用互联网非常得心应手，因此他们的交流方式已逐渐的E世代化，随意，随性，尽情挥洒感情，但是这在国际贸易的领域里，是完全不一样的。生意是现实的，是残酷的，容易来，容易去的资讯时代，仍旧需要用心去细细体会，得来不应纯属偶然，失去也不是必然。大家如果不能明白互联网只是一个工具，不是生意的全部。很容易在每次败阵下来的挫折感中失去自己。折刹了年轻的羽翼，是何等可惜的事

作者: 众城恒盛-梁升 时间: 2018-8-24 21:01
按目标，把客户条件按项赋予分值；统计客户条件的和；把客户条件的和从高向下排序。

作者: 众城恒盛-张达 时间: 2018-8-27 18:01
询问信函 -将询问信函分类，不要收信就回，我们可将信件依可能性分为几类

作者: 众城恒盛-梁升 时间: 2018-8-27 21:21
如果自己没有拍摄的话可以采用他人的产品信息或图片只要你自己有货就可以，现在市面上有好些复制软件，所以可以使用这类软件进行操作如全球产品复制系统，充分利用好资源。

作者: 众城恒盛-张达 时间: 2018-8-28 18:08
客人接到报价单有回复并索取样品，可以衡量自己公司的规定回复客人，尽量提到要样品费，或是可提供免费样品，但对方必须付运费，以了解客人的诚意度。通常能依这个程序走到第四阶段，那么客人的成功率就会很高，我们的同仁们大部分都是依这个程序跟客人交流，评估下来，大概的成功率有50%，但是由于客人对我们而言都太小了，所以多半我们只是借以了解市场罢了

作者: 众城恒盛-梁升 时间: 2018-8-28 21:01
生意是现实的，是残酷的，容易来，容易去的资讯时代，仍旧需要用心去细细体会，得来不应纯属偶然，失去也不是必然。大家如果不能明白互联网只是一个工具，不是生意的全部。很容易在每次败阵下来的挫折感中失去自己。折刹了年轻的羽翼，是何等可惜的事。

作者: 众城恒盛-张达 时间: 2018-8-29 18:01
1、确定活动目标； 2、把客户名单和各项条件列成表格； 3、按目标，把客户条件按项赋予分值； 4、统计客户条件的和； 5、把客户条件的和从高向下排序。

作者: 众城恒盛-梁升 时间: 2018-8-29 21:01
老客户打听，推荐

作者: 众城恒盛-张达 时间: 2018-8-30 18:37
通常能依这个程序走到第四阶段，那么客人的成功率就会很高，我们的同仁们大部分都是依这个程序跟客人交流，评估下来，大概的成功率有50%，但是由于客人对我们而言都太小了，所以多半我们只是借以了解市场罢了。

作者: 众城恒盛-梁升 时间: 2018-8-30 21:02
按目标，把客户条件按项赋予分值

作者: 众城恒盛-张达 时间: 2018-8-31 18:19
询问信函 -将询问信函分类，不要收信就回，我们可将信件依可能性分为几类？ a.有称呼的询问信-这是比较仔细，有礼貌的客人，会一一打上收信人的称呼。 b.有提起询问产品的信 -至少他很明白的告诉你他对你的什么产品感兴趣。 c.简单介绍他们公司背景的 -表示他有心引起你的兴趣，愿意多让你知道他一点。上述这类信函，发信的人比较用心，至少他会对你的回复又反应。可以列入回信的目标客户。a.没有称谓也没有提到产品名称，只是告诉你对你公司有兴趣的。标准格式，一定是乱撒询问信的，你只是他碰撞到的其中之一而已。 b.一开始就要你寄报价单和样品。这种人八成没做过生意，那有一开始就要样品的。这有很多是第三世界的刚出道做生意的朋友，如果你只是一个职员，你无法为公司做任何决定，还是不要浪费这个时间。这会添麻烦而已。第一个阶段大约可以筛选出30%的潜在目标客户，其他的如果觉得弃之可惜，可以放在最后，当练习的目标吧。 2、第二阶段：回复询问信函 -筛选出来的客人，不要马上依他的要求发报价单或目录给他，可以立即回复一封反询问信函，表示你已收到对方来信，但有些不明白的地方，有关产品，款式，才质，数量等需求的了解都可以问，甚至问他的市场，及公司的性质，告诉客人，这有助于你向他推荐你们的产品。回信时，如果知道客人的first name，可以称呼对方的名字，或是MR.姓。这个动作是增加顾客得回复率，制造多一点的机会与客人互动。这个动作很重要，表示他们如果在第一阶段已经获得他们要的讯息，他就不会回你，如果他回了，那么你下一个报价的动作，成功率就会高一点。 3、第三阶段：报价 -报价给有回复的客人，但在报价的阶段至少要对客人有20%的了解。包括客人是那里的？买什么东西？批发商，还是零售商？如果他能告诉你他经常购买的量更好。报价时，请客人不管价格可否接受，都能回复给你，因为这有助于你明白你是否还有地方需要改进（这里要尽量委婉，不是谄媚），如果对方是要找工厂，你可以随报价单附上部分工厂照片的照片自己有网页的可邀请客人浏览你得网站，让他更了解

作者: 众城恒盛-梁升 时间: 2018-8-31 21:41
提前做市场调查，调查客户需求，客户痛点，我放匹配的服务方案是否具有优势

作者: 众城恒盛-张达 时间: 2018-9-3 18:41
询问信函 -将询问信函分类，不要收信就回，我们可将信件依可能性分为几类？ a.有称呼的询问信-这是比较仔细，有礼貌的客人，会一一打上收信人的称呼。 b.有提起询问产品的信 -至少他很明白的告诉你他对你的什么产品感兴趣。

作者: 众城恒盛-李睿 时间: 2018-9-3 19:44
客户定位是客户关系管理的一个重要研究内容。对咨询顾问来说，客户定位包括确认和审查：谁是“真正”的客户、客户的产物和地位、客户的开放性程度、客户研究相关问题的意愿，以及客户雇请咨询顾问的经历等。

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