销售项目处+讨论外出陌生拜访的问题与经验+12.31

        陌生拜访一定要准备好自己的名片，并且准备一个有力的开场白，足够吸引客户才能促成愉快的陌生拜访。

        人对人的第一映像就是外貌，尤其是陌生拜访，所以在陌生拜访之前一定要对自己的形象加以包装，这样才能给陌生客户愿意和你交谈的欲望

        陌生拜访也是拜访方式的其中一种，也是最挑战销售能力一种拜访方式，适合销售去了解市场，推广业务。所以做销售工作务必去多的陌生拜访。

        外出陌生拜访一定要选好地址，尽量选在单位比较集中的地方，这就能提高拜访效率，做好选在写字楼里面。

我认为陌生拜访应该做一下准备
       1. 从心态上准备，让自己处于工作的最佳状态；
　　2. 服饰的准备，根据交流的地方，以及时间做出必要的调整，有利于你处于最好的状态；
　　3. 工具的准备，名片、笔、记事本、公司资料册、计算器、价目表、公司小册子、做演示用的产品、等。
　　4、注意外表：要求服装干净、整洁，职业化点一般男士要求穿西装、夏天不能穿拖鞋、短裤；女士要求不穿奇装怪服更不能穿着轻佻。

        陌生拜访去做作产品推广，首先一点要优先考虑，我此次去推销的对象是否有我值得推销的潜力。没潜力的客户不会要你的产品，去了只能是惹人生厌，吃力不讨好，反而降低企业的形象。其次，客户是什么样的人，这个最好能着手调查一下。如果客户太多而不能一一 调查，那么您一定要学会察言观色，在最短的时间内判断出你的客户是什么样性格的人，比如他的办公室布置，他对部下的态度，所有的细节都能反映出他是个什么样的人。

        拜访客户前，一定要提前与客户约好拜访时间；如果没有与客户约好拜访时间，就直接登门拜访，那是对客户的一种不尊重和非常卤莽的一种行为，并使得客户对拜访者产生强烈的不信任感，从而导致商业合作就止中断。

       仔细的倾听能够进一步了解客户的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式，寻求与客户的共鸣点，说话掌握与客户同频率的原则，让客户感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果,借机多了解客户的家庭背景及时补进客户的个性化档案。

        我们在做陌拜时，不要放过任何一个可以进去的机会，有时从外观上很难判断一个企业是否需要我们的服务，必须尽可能地进去与之交谈后方可了解到意向，首先要去的是一些工业相对集中而且上网状况较好的镇区，这样成功的机会大大提高，在陌生拜访时，利用各种方法进入客户的办公室，阻挠你进入办公室与负责人面谈的是门卫和前台文员，对付门户是要不经意建立足够的自信，表现得经常与该企业打交道，在门卫之间，你已经若无其事地走了进去，即使被门卫挡在了门外，也没关系，抓紧时间看看门卫桌子上的联系方式，看最前面企业负责人的姓名和电话，懂得如何拖延时间记清楚这些重要信息.

        初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家(代理商);是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动;是来签订合同，还是查询销量;需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果没有这一番道明来意的介绍，试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。