|
|
|
举例 1 一个刚从外地调北京某医院主任资料如何收集和拜访的 c 主任是刚调来的,来路不详。首先到专家栏认准名字和长相门诊日期的,为了以后拜访可 以叫的清楚名字,认的准确模样,提高拜访质量。上网搜索一下:吉林人,南方某大学博士 毕业, 在两个著名医院工作过并担任过重要职务, 会 5国外语,学术组织担任过常委, 发表 过若干论文,带教研究生姓名。 把必要资料一贯穿分析如下:北方人相对比较容易接洽, 会 5国外语很有语言天分, 刚到北 京知名度不高急需有人帮助打开, 上书店买本他参与写的书了解他的专业特长, 我已经掌握 客户必要的外部资料可以正式拜访了。 想见他有几个时间段是可以找的门诊日, 查房日, 院 周会,上班前。 初次拜访我选择了上班前。 主任一般来说都会提前到应为要交班, 所以在 7:30到比较合适, 预计主任 7:40到拜访时间设定为 5-8分。果然主任 7:45主任来到办公室,自我介绍 ---拜访目的 ----了解目前科室相关产品使用情况。 以边说一边观察办公室有烟灰缸— ---抽烟, 书架比较凌乱。 主任刚来我问的问题也不是清楚所以回答比较含糊, 眼看就冷场我拿出他参 与写的书故意装糊度的说:“这几天学习的书这个是不是您写的” 。主任接过来翻阅了一下 说:“这几篇也是我指导研究生写的只不过没署名, 你在哪里买的?我还没有这书呢” 我说:“我送给您, 需要学习我再买” 时间差不多了我说:“主任您一会要交班, 您忙我下次在来” 主任说:“好”。 主任一些表现和话语我知道我已经创造了继续拜访的可能, 下一步就是发现需求, 给予一定 利益,传递产品信息,建立可信度,长期互助 二次拜访主任很容易记起我,我用惊叹的语气赞美主任语言天分, 果然主任自豪的说:“大 学学的是英语和日语,博士学的是德语,去非洲援外会了法语,自学了俄语”。正聊着老家 的姐夫来电话邀请他回家钓鱼,听者有心知道主任又喜欢什么了。 三次拜访提出介绍医学会老师认识,帮助理顺关系。以后的拜访自然很顺利 我们关系处的很不错第一个申请就是给我写的, 不巧赶上了风暴我主动提出目前不考虑, 以 免增添麻烦。 有关重点客户管理还有很多比如策略化制定目标, 个性化管理, 规律化拜访优质的服务, 避 免产生不良印象, 长期的销售, 临时政策对客户的影响。 但是我觉得开局最重要直接会影响 |
|
