驻场顾问项目处+交流讨论+2018.11

作为普通心理学分支的销售心理学，它所揭示的销售人员和消费者在商品销售活动中的心理变化规律，以及人的心理现象与市场销售活动实践的关系，有助于商品销售者正确地看待市场经济现象、掌握科学的销售心理策略、调节商品的供求、不断满足消费者的心理需要，并促进企业产品销售和品牌价值的提升。

作为普通心理学分支的销售心理学，它所揭示的销售人员和消费者在商品销售活动中的心理变化规律，以及人的心理现象与市场销售活动实践的关系，有助于商品销售者正确地看待市场经济现象、掌握科学的销售心理策略、调节商品的供求、不断满足消费者的心理需要，并促进企业产品销售和品牌价值的提升。

作为普通心理学分支的销售心理学，它所揭示的销售人员和消费者在商品销售活动中的心理变化规律，以及人的心理现象与市场销售活动实践的关系，有助于商品销售者正确地看待市场经济现象、掌握科学的销售心理策略、调节商品的供求、不断满足消费者的心理需要，并促进企业产品销售和品牌价值的提升。

销售心理学的研究对象是市场销售活动中消费者的购买心理现象和销售者的销售心理现象的产生、发展、变化的一般规律以及销售过程中的心理沟通。简单地说，销售心理学的研究对象就是销售活动中的心理现象。销售心理学以市场销售活动中消费者的各种心理现象及其发展规律作为它的研究对象，这不是人们的主观规定，而是市场销售活动所特有的矛盾在科学研究区分上的客观反映。从现代销售学观点来看，市场是"买卖双方出售商品和劳务的场所"。工商企业在市场销售活动中的最终目的是要把商品出售给消费者，实现其价值，但能否把商品出售给消费者，实现商品价值的转化，关键在于商品能否满足消费者的需求，从哪些方面满足消费者的需求。企业只有充分了解并掌握消费者的需求爱好、消费习惯，掌握消费者的购买心理及其变化规律，才能在日趋复杂的市场销售活动中占据主动，不断创造新产品，扩大产品销路，采取灵活多样的经营服务方式，争取更多的消费者，求得企业的生存和发展。因此，研究消费者心理是搞好市场销售活动的主要内容，并由此决定了销售心理学的研究对象是市场销售活动中消费者的各种心理现象及其发展规律。

11.20.有称呼的询问信-这是比较仔细，有礼貌的客人，会一一打上收信人的称呼。   
11月21日.有提起询问产品的信 -至少他很明白的告诉你他对你的什么产品感兴趣。   
11月22日.简单介绍他们公司背景的 -表示他有心引起你的兴趣，愿意多让你知道他一点。    上述这类信函，发信的人比较用心，至少他会对你的回复又反应。可以列入回信的目标客户
11月23日.没有称谓也没有提到产品名称，只是告诉你对你公司有兴趣的。    标准格式，一定是乱撒询问信的，你只是他碰撞到的其中之一而已。  一开始就要你寄报价单和样品。    这种人八成没做过生意，那有一开始就要样品的。        
11.26日这有很多是第三世界的刚出道做生意的朋友，如果你只是一个职员，你无法为公司做任何决定，还是不要浪费这个时间。这会添麻烦而已。    第一个阶段大约可以筛选出30%的潜在目标客户，其他的如果觉得弃之可惜，可以放在最后，当练习的目标吧。    2、第二阶段：回复询问信函 -筛选出来的客人，不要马上依他的要求发报价单或目录给他，可以立即回复一封反询问信函，表示你已收到对方来信，但有些不明白的地方，有关产品，款式，才质，数量等需求的了解都可以问，甚至问他的市场，及公司的性质，告诉客人，这有助于你向他推荐你们的产品。回信时，如果知道客人的first name，可以称呼对方的名字，或是MR.姓。这个动作是增加顾客得回复率，制造多一点的机会与客人互动。    这个动作很重要，表示他们如果在第一阶段已经获得他们要的讯息，他就不会回你，如果他回了，那么你下一个报价的动作，成功率就会高一点。    3、第三阶段：报价 -报价给有回复的客人，但在报价的阶段至少要对客人有20%的了解。    包括客人是那里的？买什么东西？批发商，还是零售商？如果他能告诉你他经常购买的量更好。报价时，请客人不管价格可否接受，都能回复给你，因为这有助于你明白你是否还有地方需要改进（这里要尽量委婉，不是谄媚），如果对方是要找工厂，你可以随报价单附上部分工厂照片的照片自己有网页的可邀请客人浏览你得网站，让他更了解你们的产品与规模也是必要的。  

今年国家出台《国税地税征管体制改革方案》，明确了：2019年1月1日起，“社保”由税务部门统一进行征收。
社保个税大改革，如何合理合规减轻企业负担？（11.20）

《劳动法》规定：
用人单位和劳动者必须依法缴纳社会保险费。也是就说，如果双方不再形成用人单位和劳动者之间的常规劳动关系，就可以不用缴纳社保。
所以，这就需要企业对内部用人的机制进行重新设置，构建多种不同的灵活用工模式。也就是我们现在说的“组织重启”以及“灵活用工”。（11.21）
一、非全日制劳动合同关系
这种用工模式和劳动关系不同，它也属于劳动关系，所以社保还是要缴纳的，但是可以只缴纳工伤，除此之外，它还有以下明确的特点：
1、双方可以随时终止合同，不需要支付任何经济补偿；
2、工作时间每天平均不超过4小时，每周不超过24小时；
3、不得约定试用期；
4、工资支付周期不能超过15天；
5、小时计酬标准不得低于当地最低小时工资标准（11.22）▶ Tips：主要注意书面约定工作时间。
因为非全日制最重要的特征就是工作时间，一旦工作时间没控制好，就会被认定为是全日制用工。（11.23）
二、劳务用工关系
这种用工模式有两种情形：
▶ 一种是不属于劳动者的用工，比如实习生、已经享受养老保险的退休返聘。这种因为身份原因，被认定为劳动关系的可能性较小。
▶ 还有一种情形就是身份是劳动者，但是双方是个人劳务承包关系。比如公司找着一个下岗员工承包公司绿化。要求他根据领导要求每天定时浇水施肥。
这种情况下，风险较大，一旦没有操作好，符合了劳动关系的三要素，就会被认定为劳动关系。（11.26）

▶ Tips：
1、尽量找非劳动者，比如实习生、已享受养老保险的退休人员；
2、不搞公司员工内部承包；
3、不对其进行管理；
4、购买一定保险降低类工伤风险。

第二阶段：回复询问信函 -筛选出来的客人，不要马上依他的要求发报价单或目录给他，可以立即回复一封反询问信函，表示你已收到对方来信，但有些不明白的地方，有关产品，款式，才质，数量等需求的了解都可以问，甚至问他的市场，及公司的性质，告诉客人，这有助于你向他推荐你们的产品。回信时，如果知道客人的first name，可以称呼对方的名字，或是MR.姓。这个动作是增加顾客得回复率，制造多一点的机会与客人互动。    这个动作很重要，表示他们如果在第一阶段已经获得他们要的讯息，他就不会回你，如果他回了，那么你下一个报价的动作，成功率就会高一点。    3、第三阶段：报价 -报价给有回复的客人，但在报价的阶段至少要对客人有20%的了解。    包括客人是那里的？买什么东西？批发商，还是零售商？如果他能告诉你他经常购买的量更好。报价时，请客人不管价格可否接受，都能回复给你，因为这有助于你明白你是否还有地方需要改进（这里要尽量委婉，不是谄媚），如果对方是要找工厂，你可以随报价单附上部分工厂照片的照片自己有网页的可邀请客人浏览你得网站，让他更了解你们的产品与规模也是必要的。  

3劳务派遣关系
劳务派遣虽然不属于劳动关系，但是由于政策原因，特别是2012年之后，不仅成本很高，风险也大。
从政策上来讲：
1、劳务派遣受临时性、辅助性、替代性三性限制；
2、比例限制，人数不能超过10%；
3、连带责任；
工伤，离职经济补偿金，虽然法律规定有用人单位（劳务派遣单位）承担，但是实际上，大多还是实际由用工单位承担。

销售心理学是普通心理学的一个分支，是一门专门研究商品销售过程中，商品经营者与购买者心理现象的产生、发展的一般规律，以及双方心理沟通的一般过程的科学。作为普通心理学分支的销售心理学，它所揭示的销售人员和消费者在商品销售活动中的心理变化规律，以及人的心理现象与市场销售活动实践的关系，有助于商品销售者正确地看待市场经济现象、掌握科学的销售心理策略、调节商品的供求、不断满足消费者的心理需要，并促进企业产品销售和品牌价值的提升。